影楼营销的终极目标--品牌营销

地久天长

    随着**婚纱行业的蓬勃发展，从业者不难发现．历经十多年的优胜劣汰．市场已经进入一个新的时期一一品牌期’‘我们可以发现．由于婚纱摄影是一种商业行为．拍出的照片属于商业作品．只要将顾客拍得漂亮的照片就是好作品．技术层面上要求不高．所以，学习到一定阶段便可上手．这也是我们一直说的婚纱摄影行业门槛低．容易入门开店．导致婚纱影楼满大街的原因。而目前影楼业所呈现出的现象是各影楼相互模仿．东抄西学．每家产品类似，呈现出”你有．我也有”的同化局面。影楼要想跳脱同化的格局．得到更大的发展．永续经营．必须上升到一个更高的战略层次．即走品牌文化的道路。走品牌文化的影楼．要将所有的营销活动围绕着一个品牌核心来运作，品牌的大小即意味着市场的大小。
什么是品牌7 简单说就是当客户对某项产品有需求时．马上就可以联想到企业名称。随着竞争加剧．资讯流通加快．顾客需求的个性化改变，婚纱影楼的业者们慢慢地对品牌理解从”商标”上升到包含了产品、服务、品牌、企业价值，企业信息．企业文化的高度。业内很多影楼都是从小相馆一步一步发展壮大的．这一发展过程正是我们从业者逐渐成熟，从注重技术走向管理的一个过程。下面我以金夫人的品牌营销为例．将品牌营销分解成八大要点加以分析解说，供大家参考。

一、品牌的构成与建立
影楼进入市场形成形象营运，便会导入识别系统CIS （品牌理念、品牌行为和视觉识别）．即企业识别系统。在市场同质化下的今天，需要我们能够根据市场全面规划和实施企业统一的、规范的品牌形象，从而在消费者心目中树立明确、统一的品牌形象，与竞争对手区隔开来．形成品牌形象差异化。新的品牌建立，包括以下几方面：
1 、依据企业的经营战略，进行品牌形象的市场定位，确定品牌名称。品牌名称应符合几个特征：品位、格调、档次、可产生联想（幸福、美好、时尚、经典、个性… … ），具备行业特质。
2 、注册品牌名称。这需要我们的从业者了解企业名称的登记管理规定，公司起名称的若干规定。‘’店名＋商标’‘是可以注册并受法律保护，店名与商标组成了一个有名称、标语、标记、符号、图案、设计相符的”品牌”初始状态。

3 、根据品牌定位，进行系统规划（包括品牌理念、品牌行为、视觉设计）。

我们的目的是在客户的大脑中逐渐形成一个可看、可听、可感受的形象。品牌系统规划应围绕核心价值观：

4 、对品牌进行整体包装、推广宣传。我们进行推广实际上是建立渠道，我们知道．新人接触店面，便会开始与期望进行比较，进店后会感受到影楼的档次、环境，在与门市的接触、沟通中，确认与感知是否相符。那么，从客人接触到我们的品牌开始，我们需要全方位的包装、宣传、推广以加深客人对影楼的印象。

5 、’确定品牌下的差异化（价格、产品、服务、风格等均有不同的名称、商标是远远不够的。影楼的市场定位一旦确定下来，价格、产品、服务、风格等均应围绕着品牌定位展开。
以金夫人的品牌为例，同时将金夫人英文缩写"GL"的品牌推广建立案例示范如下：

 

二、品牌价值的实现。
作为影楼的经营者，自己先要注重品牌的建设．了解运用品牌并实现其价值，具体应在6 个方面作规划。1 、成本：随着品牌的成熟，可以影响到宣传投入、人力成本、产品成本、服务成本。我们曾对一些经营较好的影楼做过调查，近60 一7O ％的客户是靠口碑、亲朋介绍而来。随着一家婚纱影楼的品牌在市场逐渐成熟．并拥有较多的市场份额，可以减少宣传成本、产品成本、服务成本等。2 、价值：同类产品由于不同品牌的影响，生产附加值会不同。我们可以发现，很多时候第一品牌在市场上是领跑者，影响并带动若市场。例如；在同质化的产品中．不同品牌对产品产生的附加值也有不同。毛片在某些影楼卖10 元．有的影楼却可以卖到60 元。
3 、社会地位：社会地位是企业的无形价值．不同的异业合作可以获得不同的差别对待：服装、地产，银行、床上用品、装修、家电… … 包括我们的供应厂商。注意：要选择品牌知名度较高的企业及形象较好的企业合作．提升自身品牌的价值。通过扩大客户渠道来扩展我们的影响。4 、管理管理也属成本的概念。人才管理、优秀品牌总是更易留住、吸引人才．形成良性循环。通常在婚纱影楼的经营过程中．最让人头疼的是人才的培养。曾经有人问我，对婚纱影楼经营影响最大的是什么．你最关注的是什么？我觉得影楼最关注的是业绩、成本．：但对这两个目标影响最大的是销售团队．我们的成本受“人”的影响最大。可以毫不夸张地说．婚纱影楼最大的成本是人为造成的成本．一个门市流失的客人与一个返工、重拍的损失相比．可想而知。优秀的品牌更易留住、吸引人才。
5 、企业文化：品牌的建立过程是与文化分不开的．影楼会在经营者的经营管理过程中逐步形成一种属于自己的价值观理念、行为和规范。

6 、竞争力品牌是综合实力的体现．可以说一家婚纱公司的成功是全方位的成功．是经过消费者验证的。品牌的知名度、美誉度、可信任度是客户选择的重要因素。

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三、品牌策划
策划品牌．首先应了解市场．包括竞争对手与顾客。通常市场越激烈的区域．市场空间相对越大。这是因为消费市场存在多种铸求．影楼进入市场前期，应从下面几方面来了解竞争对手。
1 ，了解市场趋势。婚纱影楼的一、二、三线品牌的格局。2 ．预测消费，这关系到企业的价格策略与投入成本、费用．直接会影响到店的营运。
3 ，开发确定核心竞争点。核心竞争点即特色，原则是别家有的你要有．别家没有的我要突出．别家强势的我要去淡化．自己的优势要强调。
4 ，风险控制与时机把握。品牌建立会有阶段性的实施．包括资金，人员，产品等。在品牌进入期，发展期、维护期各阶段时．需建立并完善相应的风险控制机制。5 、建立知名度。品牌进入市场的前期是建立知名度。我们可以通过相关渠道达成．如：报纸、媒体，广播、外展，海报、吊旗等等。
6 、价格体系的确定。定价可以通过成本定价，竞争对手分析定价。同时影楼应严格控制价格标准．不轻易降价、杀价．否则．对品牌口碑杀伤力很大。下图表为定价策略:

 

7 ，产品构成产品是影楼与消费者直接沟通的媒介客户衡，的标准是风格、流行特征而影楼在进行产品营销时．勇点把握产品设计包装和产品的品质．并将一线产品与二线产品进行区隔。
8 、地理位兰我个人认为．婚纱影楼中行销成效的50 ％在于地理位盆的选择选择消费商圈位，至关重要，9 、劣势。劣势不是影楼自己所能感觉到的而是竞争对手攻击出来的。影楼应在了解这一情况后进行详细的分析．运用说辞及包装拟定相应的应对策略．
10 ．客户群。在市场营销中．品牌影楼的成本最低．但效果．大：未来影楼经营客户的重点应放在旧客户的经营上客服是经营品牌营销的重要角色：
" ，形象特点：综合以上分析．影楼在进行品牌定位与策划时．应是有针对性地进行市场分析．即选出与你定位接近的重点对手．而不是与所有的品牌竞争。
另外影楼应了解自己的目标客户群二了解他们的生活习惯．消费趋向．肴重了解客户知晓影楼的渠道．如广告、朋友，同事、品牌等．相应地制定出品牌的对外宜传方案。四、品牌管理
形象立足----定位论
今天的消费者趋向个性化希望通过商品来表示出自己的性格与品味。他们会从多方面的信息作分析．然后将婚纱店划分等级以简化信息。且客户只能记住很少的婚纱品牌．我们必须找准客户．实施市场细分．将自己定位诉求的信息传递给消费者．这种诉求我们可以以风格做出发点。现以金夫人影楼为例进行说明
1 . GL 定位
GL的个性

3 , GL 价值观：
《 1 ）做人必须诚实正直．信任与林重个人。《 2 ）企业是大河．但员工是企业的源头水．只要员工们能像奋发出来的水汇合起来．便可使企业成为一条宏大的大河。
《 3 ）对工作充满激情．认真负贵：对顾客主动。热忱；对质t 和技术无休止地追求完美，才能旅得顾客的最大满意度．才能底得市场。
《 4 ）不可满足现状．必须不断改革创新。鼓励集思广益．群策群力。每天发现一个更好的方法去运用。
《 5 ｝提倡团队精神．部门之间无边界．将团队的位置放在首位．先团队后个人。
( 6 ）创造一个舒展、兴奋．开放、信任的环境奖励改进．取得成果就共同欢呼庆祝。
( 7 ）企业兴我荣．企业衰我耻。
五、品牌的感觉包装一一视觉、听觉、噢觉包装分硬件部分和软件部分，重要的是给客户留下好印象，具体从三方面操作：
《 1 》 视觉
．灯光
a ，店内灯光、服务区，礼服照射的灯光、产品陈列，橱窗灯光等等。
b 、店堂出入口和礼服部分是全店最亮的部位。

．色彩
a 、如‘’金夫人"将识别颜色定位为香槟红和白色。b 、影楼可根据季节来调配店堂的装饰色彩。．礼服一一展示、陈列、包装
利用橱窗展示一些比较醒目、高档的礼服。．公司形象展示
a 、干净、整洁。
b ．员工仪表干净整齐．面带微笑。
《 2 》 听觉
．音乐
a ，配合营业情况的动态来变换音乐。
b ．除大堂夕卜在摄影棚、休息室都应播放轻松柔和．优美动听的音乐．可提升积极心情：
．礼貌语
a , ”欢迎光临．" ”谢谢光临！一”谢谢！”等礼貌用语尽t 用上使顾客感觉到影楼的热情。
．笑声
a 、笑声能将整个店的气氛活跃起来．使紧张情绪放松．打破严肃的局面。
b ．服务区若没有机会表现笑声．最佳的办法是放一些搞笑的电影或电视节目：
《 3 》 嗅觉
．气味
a 、当人闻到怡人的气味可以令人生理上产生积极的反应。
b 、怡人的气味是为了让顾客享有一个心旷神怡的环境．是一个企业品味的象征。
c 、室内的温度和湿度最能影响到大家的心理和生理状况，故空调质量不可轻视．室内温度必须保持在23 ℃ ，湿度在75 ％左右．这样人就不会容易出汗．自然身上就感觉清新。
六、品牌战略方向
品牌是经过长时间积累．在社会大众和消费者心中建立起一个先入为主的印象。新进入品牌战略与成熟品牌的营运方式有所不同。新进入品牌在持续扩大知名度夕卜还应强调自己的特色．培养属于自己的客户群。而品牌逐步成熟．则可以考虑以下方式作为品牌战略。
1 、品牌扩张例金夫人分店、加盟店、子公司达286 家．这么做抢占市场份额。
2 ，多品牌战略例金夫人于2003 年成立金夫人台北萝亚婚庆．金夫人儿童天堂等．在行业内建立了相关的专业品牌。

3 、新品牌例金夫人集团下的新品牌：巴黎经典、玛雅、时尚经典等。新品牌的成立需系统地做”重定位”。

4 、广告做广告是推广品牌战略的方法之一，这需要一个长期的过程我们不难发现国际上的大品牌如奔驰、宝马、宝洁公司等，虽然品牌的知名度、美誉度已经很高，但仍是以各种形式大量地向客户传递信息，这也是产品不断更新、创新的体现，会影响到客户的感受．品牌的领先地位就是透过持续不断的广告而告知的。企业在不断地创新．为提高品牌在包装与操作中应注重：视觉感、数量、主题、风格、创意。

5 、品牌整合客户的需求随着竞争加剧而逐渐改变。一站式服务，即拍照、结婚当天化妆造型、礼服、婚庆已逐渐一体化。影楼的服务内容在不断扩大，品牌形象也需要整合。未来我们从业者需要重新对客户资源作相应调整与互补，以适应市场需求。
七、品牌产品
1 、风格分类
影楼按市场需求可划分为：婚纱、儿童．写真、艺术等．

按消费定位可分为高中低的市场．风格档次分类是影楼产品的区隔定位。
2 、价格分类
产品价格要与企业品牌相匹配．当然会有竞争对手的影响在内。作为品牌影楼在营销推广中，价格的相对稳定能造成品牌印象的稳定．在此强调乱杀价是对自身品牌的最大伤害。价格分类可满足不同的消费层次需求。
3 、产品包装
依据客户的消费特征．我们创造符合客户需求的产品。影楼有一种特殊现象．客户在未看到自己的照片之前，需将全部款项付清。我们其实是在推销包装，而客户买的是感觉，我们应在包装上建立客户的信任感。
包装体现在：个性化、感觉（唯美、温馨、亮丽）、价值、价格、趋势、服务、产品本身（照片、相册、相框、服装｝、风格。

八、品牌维护
品牌维护即是对企业建立标准化管理。我们可以了解到麦当劳、肯德基标准化管理的建立是非常规范且完善的，这种标准化体现在服务人员、技术人员、店堂的布置及产品、设备陈列等。建立全面的品牌营销体制，关键在于我们从高层到普通员工都要时时讲品牌，事事推品牌、人人护品牌；围绕品牌氛围、思维走势，对内提高员工荣誉感、自豪感．对外作为促销利器提高市场占有率，强化品牌意识。品牌营销的八大项目的实现是一个持续并逐步的过程。企业组织架构中的高、中及执行层，应建立长期有效的品牌营销观念，不断地提升品牌的知名度、美誉度、信任度。营销的终极目标就是品牌营销。

爱所以爱

读君一篇文，胜读十年书

影楼营销的终极目标--品牌营销

但是其具体的操作是多么的讲究，不仅要从硬件上改造，还要在软件上下工夫。

李智军

好好学习。请原创作者联系我。QQ362473428,谢谢。

古木

你把影楼所缺的内在问题全抛出来了 支持一下

李智军

佩服之至