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一、酒店秀的操作重点与运用
龙翔决策策划顾问 陈杰
婚纱影楼经营经历了技术导向营销导向服务导向，现在到了客户导向。竞争由原来的价格竞争、服务竞争现在转向品牌之争。顾客由以前的冲动消费转变成理性消费。如何才能在这激烈的市场上占有一席之地？如何让顾客更加相信和信赖我们？—— 只有拥有品牌，拥有客户，才能真正占有市场酒店秀。也因此成为了市场营销的一个新方案。酒店秀与异业联盟结合不单单是送礼品，而是送服务、送诚信、送好快省的新婚消费理念更容易说服消费者订单。酒店秀采用了不同一般的奖励机制，抛弃常规的幸运中奖机率而采用百分百中奖的理念针对不同档次消费者赠送相应的礼品。酒店秀顺应消费者的博彩心理吸引着不同层次的消费者参与进来。奖品依客人付定金多少而不同从另一个角度诱导消费者提前预付更多定金从而保证现场业绩．保证影楼资金流转。如何能更好的运用与操作酒店秀，以发挥它的最大优势，分为以下几个部分：
一、各商家强强联手快速打造品牌营销
所谓“酒店秀”它将在酒店中运作，酒店一定要选择最好的。当新人以贵宾的身份被邀请到星级酒店他们一般都乐于参加。当走进豪华、宽敞的大堂踏上高级厚厚的地毯第一个感觉就是尊贵高档，相应的提升了影楼在客人心目中的地位。将影楼与高档、品牌串联在一起加上众多相关知名商家的全力支持．且是新人新婚必须用品，外加都是当地龙头企业阵容强大所以更能增加客户对影楼的信赖这也正是酒店秀成文率占70 ％以上的重要原因之一。
二、准客户资源是成功的关键
酒店秀本身和外场是一个类型但不同之处就是外场秀是抓不确定的客源酒店秀则是有目标的已定客源。酒店秀是客户服务系统中的一个部分真正的运作起来一定要先导入客户服务系统，作为客户服务系统，一部分准客户资源的收集将有以下几个途径
1 、针对过去老客户（用电话邀请的方式等等…… ）;
2 、针对现在服务客户（门市一对一沟通）
3 、针对自己的亲朋好友（本地员工可以给自己的亲朋好友介绍和推销）
4、 针对各大购物中心（或情侣多的地方）自己去开发准客户．推销自己和影楼
5 、针对各大联盟商家也可以开发和挖掘各商家的老客户
6 、针对不确定客户运用市场调查表让客户了解影楼同时影楼也了解市场。
三、现场的物品准备及流程操作这个部分是最难的、最容易出错的也是最不好掌控的影楼该怎么做？
1 、20天前开始秀场物品的准备（门市部、化妆部、收银、设计师、现场服务等等物品的准备）
2 、礼品的准备（见面礼、定单礼、现场付清全款礼、介绍礼、特大惊喜礼等等）
3 、运作流程规划．把每一个细节工作明确到人
4 、领导监督．查核相信眼睛而不是耳朵。员工任何任务的达成都要亲自过目并统一归位。
5 、提前演练，做事只有多多演练才能减少犯错
6 、提高员工的整体素质更要提高门市的接单水平强化快速接单技巧。
7 、演绎人员和模特的定位。
8 、秀场时间安排和演出安排。
9 、奖品的确定（贵宾惊喜奖、现场定单付全款抽奖礼）
10 、提成方案和奖金的制定。
11 、温馨提示秀场前誓师以激励工作人员鼓舞大家。另外在酒店秀操作之前一定要进行强有力的广告宣传将酒店秀这一活动传播到市场上去在扩大活动声势的同时还能提高企业的品牌知名度。在选择广告媒介时要考虑到目标消费者的媒体消费习惯，目标市场范围．广告媒体的知名度和影响力、经济承受能力等因素。
二、酒店秀最具杀伤力的营销
上海新娘企业管理顾问有限公司首席讲师杰克(J.ki )
“商战”就是商业竞争．市场受到军事战略思想的领导就叫就企业“军争”。
因此当今这场残酷的影楼“商业战争”造就了一批“军事企业家”。这场持久的战争一方总想打垮另一方，使竞争双方一开始就形成了一种“同行是冤家”的态势。因此我把“商战”的定义形象地称之为企业之间相互关系的一种敌对状态。在婚纱摄影市场侵略论题中．我们有理由说对一个新企业没有“侵略”就没有市场，对一个老企业没有“侵略”就没有发展。
婚纱影楼一开始进入**市场似乎必须发动它的“战争武器”，有效地打击竞争对手，有效地扼制对手，有效地侵进对方，市场如此方能达到竞争的目的。影楼商战有两大目的一是以打垮对手为目的；二是以占领敌境为目的，所以“市场侵略”就是市场主体在特定的地域，以特定时间，运用特定的“武器”采用特定的方法主动进改，积极地侵占对方的市场利益。
没有利益的市场竞争是不存在的，侵略者所付出的侵略行为就是要挤占市场捞取实惠或好处．否则市场主体的经营就失去了目的性。婚纱摄影永远永远会在趋利的道路上奔跑，而且这种市场侵略行为具有“掠夺性”就像狮子一样凶悍。
**的婚纱行业在不成熟的时候，人们发明了大型动态秀，这是一块滚烫的处女地，五、六年前被人开发出来了，于是大家一窝蜂而上。经过一顿厮杀，留下一片尸体，大家又一窝蜂而退，非经几个回合，牺牲几个匹夫之勇，才能形成一个稳定的市场。如果再草率行事，就会成为牺牲品。
我接到几次电话，对方老板都说“砸门自己也做过外场动态活动，没请策划老师指挥作战但效果不太好，于是诞生了一批策划老师奔赴前线指挥作战，他们怎么也是个专家，有预谋、有组织、有方法、有流程，这样仗打起来自然会有收获。但世上只有持久的生意，没有持久的暴利。因为在一个城市，一条步行街上，有六家八家同时出展做秀，顾客早已不再会盲目消费，冲动消费了。看来市场又进入了疲软，秀场又没有了激情。只是一场卷席风暴般的酒店婚情博览会诞生了。它的诞生又如传统底片时代向数码挺进时的那种脱胎换骨，使沉睡的影楼老板突然眼前一亮，商机来了！商机来了！
酒店秀确实以惊人的速度在蔓延，因为他杀气重，抢几百单没商量；因为他业绩旺，收几十万没话说；因为他系出名门，豪情霸气没得比。
有人惊叹，有人纳闷，有人观望，心想为什么我做外场秀这么好的地势，人气，场面竟比不过闭门自守的酒店会！
大众的需求有时可能是潜在的，并不一定明显地表现在市场上，酒店秀就是把着潜在的需求激发出来，便牵起了一股新潮流，潮流之所以是潮流，就是因为他处于不断的变化之中，有起有落方是潮。酒店秀不是家家影楼都具操作的条件，有以下情形者，望谨慎行事：
1、新开店不到一年
2、老板人脉关系不是很广
3、影楼品牌在当地支局第三、四位的
4、客户资源严重不足的
5、影楼工作人员十五人以下的
6、公司招商能力极弱的
目前，酒店秀正在**遍地开花，我相信早做早回报，并且大回报。晚做小回报，或者无回报，因为任何事物一见新，二见旧，三见不怪，四见厌烦；；顾客一回被哄，二回清醒，三回逃避，四回不理。我可以肯定的说，在同一城市如果你是第二家，第四家作酒店秀的那就没多大的潜力了。
我要告诉各位，强烈的竞争意识，良好的竞争手段，超前的竞争行为，会使你和你的团队保持旺盛的斗志，这是促使人们向上和使事业成功不竭的动力源泉。
研究一代，开发一代，生产一代，永占先机。成功的企业总是抢先机“引导潮流”而不是“追赶潮流”
三、酒店秀究竟给影楼带来了什么？
胜者 张斌
酒店秀自去年年底至今年上半年，已经成为众多影楼的一种市场营销的方式，它能持续多久？他到底给我们带来了什么?这也正是众多婚纱影楼老总思考的主题。
我个人认为酒店秀是一个很好的市场营销方案，但一个影楼如果为了酒店秀而做秀，小姑也许一次比一次差，最后他会认为酒店秀还不如外场秀，外场秀还可以有一个过往的人潮。酒店秀如果没有准客源或者说仅仅以老客户个人利益驱动上去做的话，不可能有好的结果。一个真正有头脑的婚纱影楼老总请老师来做酒店秀，通过一场酒店秀，他最大的收获并不是收回多少钱，钱只是一时的，可以拿数字来衡量。影楼真正的收获应该是企业下一步发展的“战略”——即公司内部真正细致的导入“金牌客服管理营销”系统。它分为三个层面：1、客服 做好现有客户服务，如何做好并且不出客怨，让每一位客人都有物超所值的感觉，必须公司内部进行完善的流程管理，让每一给客人发自内心地给我们进行转介绍。2、管理 管理好老客户和准客户一定要用高科技客户软件并且进行客户细分，把80%的精力用在20%的有效客户身上。3、营销 针对每一位准客户定时或不定时的营销即做——酒店秀，店内秀，外场秀长期有效的提升公司业绩。一个企业只有这样才能永续发展，用最少的精力获得最大的客户资源，让我们销售更轻松。
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发表于 2006-6-12 15:29:00
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