第一届**人像摄影工作室经营发展论坛小结

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                   第一届**人像摄影工作室经营发展论坛小结

6月30日，由《人像摄影》杂志社主办，上海智者先行企业咨询管理有限公司承办的第一届**人像摄影工作室经营发展论坛在上海胜利大酒店三楼会议室隆重举行。会议时间从中午12：30—晚上23：00。此次论坛会有三大亮点值得一提。

本届论坛讨论会议针对的对象是影楼和工作室，会议主题是影楼和工作室之间展开的生存和挑战。围绕这一主题，会议着重讨论当前人像摄影市场由工作室模式所引发的营销变革、大型摄影企业中的店中店经营模式、大型婚纱影楼如何操作工作室模式、大型影楼如何面对网络商务时代给工作室带来的繁荣、私人会所经营模式的高利润所在、工作室的立身之本——技术创新和观念创新、个性摄影工作室的商业操作思路。

亮点一：热门人物焦点话题

首先是几位话题演讲嘉宾，无论其业界身份还是其演讲主题均引人关注。杭州佳丽婚纱摄影集团的董事长房翔讲诉了佳丽如何由当初的4个人发展为今天的五、六百人，又是怎样从工作室模式成功转型为大型婚纱影楼。房翔董事长讲话实在，不仅详细介绍了佳丽的发展史、成功的营销经验，一些失败的宝贵经验也毫无保留地道出，如佳丽刚转型时做加盟店后又关掉，办的学校缺乏核心的人才。房翔认为，“市场定位不准直接影响影楼的经营，营销很关键。每个影楼的制度都要适应企业发展的每一个阶段的需要。”面对现在不断涌出的走个性化路线的工作室，他指出：“最不容易在市场上生存的是不大不小的工作室。不是所有的工作室都适合转型，转型也不一定是好事。工作室如要做大，原来的优势可能会成为不足，要做大就得放权、加重管理。”

有人说，成都古摄影婚纱摄影集团是婚纱业界崛起的一匹黑马，短短五年间，就由一个工作室成功转型成一个大型婚纱摄影集团。提起古摄影独特的画意风格，业界人士几乎无人不晓。古摄影的广告语就是：婚纱就是要我行我素！在上海国际摄影器材展的二楼，看到古摄影展位有一句话无处不在，一直被人模仿，一直不被超越。

论坛会上，赵东董事长首先同样介绍了古摄影的发展史，并展示了古摄影创办初6个员工和现在四百余人的员工合影照。在演讲时，他认为，大的影楼就是传统的影楼。工作室适合做高端模式。他说：“工作室和大影楼唯一不同的是销售模式不同。”赵董承认小型工作室的出现冲击了婚纱摄影市场，不外乎有三点：1）工作室承担了研发技术的任务；2）工作室是炒作者，大影楼是监督者；3）工作室是大影楼的挑战者。

06年1月7号开业的爱情山庄开启了古摄影婚纱摄影的大门。而用一栋楼搭建的一个拍摄基地，更让顾客足不出户，便领略世界风光。赵东董事长说，古摄影也有店中店模式，一对一服务。除了传统影楼的销售模式，古摄影也建立了大的网络销售平台。

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对于大型影楼如何面对网络商务时代给工作室带来的繁荣，来自北京的情订奇缘国际婚纱摄影机构的董事长林旺龙发表了精彩的演讲。他首先分析了影楼现状——“四面楚歌”：1。适婚年龄青年锐减；2。周边城市婚纱影楼的分流；3。影楼间的“自相残杀”；4。影楼成本呈“牛市增长”；5。消费者对影楼的“敌视情绪”；6。摄影工作室让影楼更加“雪上加霜”。

接着，林旺龙说个性化工作室是婚纱业的“黑马”：1。“网上开影楼”——无门店租金的营业模式；2。“无成本即时互动式”的营销方式；3。“零库存采购”的经营方式；4。“量身定做”的个性化服务方式；5。直接透明的消费方式。但有利也有不足：1。单一的拍摄模式——纯外景拍摄；2。单调的婚纱套系；3。品质保障较困难；4。客户风险相当大。

演讲中，林旺龙数次提到网络，一些流行的聊天工具，他觉得网络是个潜在的大市场。而网络营销，则是影楼的一块大蛋糕。主要因为：1。网络传播对象面广；2。表现手段丰富多彩；3。内容繁多信息面广；4。电汇般的更新速度；5。互动式的沟通方式；6。价格低廉实效长远。

那么，影楼如何瓜分网络营销这个大蛋糕呢？林旺龙又提出了两点，一是要借用行业网站的网络空间，开设自己的网上营业店；第二个可以租用服务器运营商的网络空间，开设自己的营业店。这些网络营销的技巧，影楼老板都可灵活根据自身优势和条件去做。

最后，林旺龙阐述了自己对影楼未来发展的看法，他提出应整合营销策略：1。暴力营销策略——“躲不过的吸引力”，如QQ群或QQ信息；2。病毒营销策略——“打喷嚏也可以带来客人”，如短信攻势；跨区域联合营销策略——“穿越千里的结盟”，不同区域的影楼合作搞促销活动。

林旺龙一再强调，影楼一定要多举办活动，以新闻式载体报导活动内容。

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2005年，几乎是一夜之间，成都V2视觉摄影以及创建者张大光凭借着意境优美的外景婚纱摄影照结合网络的宣传攻势红遍了大江南北。央视财经频道采访了张大光，并对他拍的婚纱照命名为“野地里的婚纱照。”自此，张大光推出了旅游婚纱摄影新概念。

影楼和工作室的竞争是不可避免的，如何对待才是关键。张大光发表了有意思的看法。他认为影楼和工作室，就好比红海和蓝海战略要素比较。影楼表示红海战略，在已经存在的市场竞争体制上参与竞争，争夺现有需求，价格和成本互替定律。工作室表示蓝海战略，它拓展了非竞争性市场的空间，创造开发了新市场。

 

上海唯一视觉摄影工作室在工作室中也是一枝独秀。这是一个充满活力的团队，精神抖擞，步伐飞快。贺军动情地讲诉了他是如何从一个论坛网友混分发帖顶帖到自己成建摄影工作室的。他采用过多种网络营销手段，对营销下了足够的功夫。现在上海较大的几个结婚网站平台都有唯一视觉建立的网络办公室。贺军一直强调要了解顾客的心理，工作室虽小但同样要注重管理，培养人才，扩大生产，营销措施。

谈到私人会所经营模式的高利润所在，西安罗亚私人会所的董事长高西林提出“工作室最大的优势就是照片”。罗亚从最初创业的6个人发展成现在的60余人，虽仍然是工作室模式，却又不是工作室，跟影楼有所区别的就是照片。高西林说“罗亚，只能为少数人服务的影楼”。

另外，南京刘方视觉艺术中心的刘方就“个性摄影工作室的商业操作思路”、广州时尚芭莎婚纱影楼的董事长亚辰就“商业人像摄影与广告摄影在工作室中的融合”、上海智者先行企业发展顾问公司董事长穆昕就“摄影产业规模化经营与个性化服务的互补”均发表了精彩的言论。

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亮点二：思想碰撞同台辩论

 

影楼与工作室的相互竞争的话题由来已久，但真正将这个话题搬上台面邀请双方有力代表人物当面发言讨论应算是第一次。因此，本届论坛会议对于提升婚纱摄影的影响力和品牌形象，探讨婚纱影楼和工作室现今所面临的热点和重点问题，促进婚纱影楼和工作室的相互交流都起到了很好的作用。对于工作室的发展值不值得研究，怎么研究？有没有一种超越影楼、工作室的模式，影楼和工作怎么合作各取所需，通过此次论坛会，也有了很多可行的切实的方案。

 

亮点三：老板参与气氛活跃

 

本届**人像摄影工作室经营发展论坛会的参与者百分之九十八都是工作室或影楼老板，以工作室老板为多。偌大的会议室座无虚席。每位发言嘉宾演讲完时，场下的老板们都可以以书面形式向演讲嘉宾提问，纸条通过旁边的工作人员递交上去。而嘉宾发言完回答听众提出的问题的互动环节，不仅贴近了演讲嘉宾与参与者的距离，也将现场气氛演绎到高潮。

发言嘉宾的演讲氛围多为肃静的，但广州时尚芭莎婚纱影楼的董事长亚辰的上台发言却数例外，他惯有的幽默诙谐调侃，与特别客串嘉宾张旭龙的“双簧”，两人一唱一和的表演，都让现场欢笑连连，气氛无比放松。

从中午12：30分开始，到晚上23：00点，所有参与论坛会议的工作室或影楼的老板一直坚持听完了完整的论坛内容。跟几位工作室老板私下底交流，他们都坦言此次收获很大。

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主持人致开场序言

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社长致开幕词。。。