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目前，影楼行业由于进入门槛较低，进入者愈来愈多，竞争亦愈激烈，随之而来的是价格战。作为重要营销手段之一的打折方式在大中城市屡试不爽，而且很有斩获。但在县(市)级影楼用此方式需要
慎重
。
首先，县(市)级婚纱市场规模偏小，辐射区域有限。
县(市)级影楼所在的行政区域一般人口在100万左右。中西部地区城市化率一般在30％左右，即城市人口在30万上下。农村尽管有千分之十六的结婚人数，但能拍摄婚纱照的只有百分之十左右。县(市)所在城市辐射范围一般只是本行政区域，顶多是周边县（市)的一两个边远乡镇(忽略不计)。所以，县(市)级婚纱市场规模一般不大，而且显现出刚性规模。这一点不象大中城市，城市人口当在50万甚至100万以上，特别是省会城市辐射全省范围，从理论上讲，是县(市)级市场规模的几十几百倍。
其次，县(市)偏小的城市生活圈，消费信息透明对称。
由于城市人口不多，城区面积在十平方公里左右，在市区生活的居民绝大多数具有某种关系，或者是亲戚朋友，或者是老乡同学，或者是战友同事，这种沾亲带故的裙带关系加上市区范围较小，碰面的概率比较高，很多人觉得面熟，有机会交谈则会发现与某某是一个什么样的关系，面熟的或不熟的一下子就拉上了关系。这种地域文化特征反映在婚纱摄影价格上，就有可能相互比较，一旦发现价格折扣幅度不一，作为受到欺骗的消费者要么是请沾亲带故的出面，要求退还多收的款项，要么是大吵大闹甚至出现过激行为。到嘴的肥肉是不愿意吐出来的，但你想想，亲情、友情、乡情怎么办?正常的营业受到影响怎么办?由此带来的商誉受损怎么办?而在大中城市特别是省会城市的消费者来自全省各地，甲地消费者打多少折，乙地消费者根本不知道，亲情、友情、乡情在这里失去了生存的土壤。
第三，县(市)级影楼数量不多，市场占有率相对较高。
县(市)级影楼数量一般在3—5家，市场占有率高的达百分之四十，平均百分之二十左右。尽管比例较高，但实际营业规模都不是很大。任何一家开始的价格战必然会蚕食对方市场占有率百分之几甚至百分之十以上，对方绝不会坐视不管，必会以牙还牙，因为低于百分之十市场占有率的影楼生存是较艰难的。那么价格战的结局是什么呢?据调查，当月营业额同比有较大的增长，但随之而来的几个月同比大幅下降。所以，这种寅吃卯粮的做法是以透支未来为代价的。而大城市影楼数量几十上百家，其中的大影楼是县(市)影楼的十几倍甚至几十倍，但市场占有率只有百分之几。一家影楼的价格竞争可能只带来百分之一左右市场占有率的增加，对几十家影楼的市场占有率影响不是很大，因此，一般不具有致命的威胁。
第四，县(市)级市场是大城市的一个子市场，不具有独立性。
目前，交通发达，许多购买大件商品和服务的小城市消费者喜欢到大城市，婚纱摄影也不例外。特别是婚纱摄影最先是从大城市流行开来，结婚拍婚纱照成为小城市新人的必修课。在流行初期，小城市的新人基本在大城市拍摄。小城市婚纱影楼开设后，一部分新人就在本地影楼消费，消费者认可后会吸引更多的消费。但这种消费是以一定的消费层次为前提的，即与大城市的价位接近，否则，过低的价格会使消费者选择去大城市。湖北省中部离武汉百余公里的某县级市几家影楼近几年进行了残酷的价格战，你低我比你更低，一套婚纱照仅百余元，结果消费的绝大部分是农村率先富起来的新人，城市消费者多数去了武汉。因此，残酷的价格战只会将市场拱手让给大城市。
第五，县(市)级市场利润规模不大，打折空间有限。
因为县(市)级市场规模偏小，辐射区域有限，在正常的价格水平上利润几乎恒定。如果某一家影楼低价竞争，其它影楼会及时跟进，市场份额增加的可能性不是很大，结果是相同的业务量利润大幅下降，甚至亏损。前面提到的一套婚纱照价格仅百余元的城市，有一个同时拥有彩扩店和影楼的经营者用彩扩店的盈利去弥补影楼的亏损。
第六，县(市)级市场规模有扩大的趋势。
在中西部地区，因城市化水平一般不是很高，拍婚纱照的主要是城市新人消费者，所以在一定程度上规模有限。但近年来，农村有些农民出外打工，收入水平显著增加。在经济条件改善后，农村的新人结婚时，也会象城市的新人一样，流行拍婚纱照。湖北多数县（市）的影楼近年春节前后一改前几年淡季的状况，营业额呈现淡季不淡的景象，据调查，基本上是外地打工回来的。
尽管价格战在县（市）城市影楼要慎重行事，但并不是说完全放弃。尽量少用或不用是其基本原则，要视具体情况分析，该出手时还必须出手。
一是不同地位竞争者的价格战。
作为掌握了一个市场最大份额的市场领导者影楼，首要的是必须维持其老大地位。价格战的选择方式：作为主动的进攻手段是通过降价来获取更大的市场份额；在市场挑战者影楼发起价格战时，作为必要的防御措施，价格战不得不优先考虑。
正在为获得更多市场份额而努力奋斗的市场挑战者影楼，不甘居于第二的位置，价格竞争是一个行之有效的方法，同时，当市场领导者影楼发起价格战的时候，及时跟进应该是正确的不二选择。
对于只为维持市场份额，不希望扰乱市场局面的市场跟随者影楼来说，不论是来自市场领导者影楼的价格竞争，还是来自市场挑战者影楼的价格竞争，均需及时跟进，别无选择。
为大影楼不感兴趣的小细分市场服务的市场补缺者影楼，基本不参与价格竞争，但如果有规模大的影楼看中这一小细分市场，可能是价格竞争一触即发。
二是短视行为的价格战。
在影楼行业，有些经营者采取打一枪换一个地方的方式，进行所谓的低价或免单的游击式经营，经营时间一般在3个月左右。前者一般在旺季居多，后者四季均有。这种经营方式，对当地定位于中端以下的影楼影响较大，而定位于中高端的影楼基本不受影响。一般说来，中低端影楼，在价格上有必要作适当跟进，中高端影楼则密切关注同一定位层的市场竞争者动向。当处于同一定位层的市场领导者影楼或市场挑战者影楼市场判断失误，进行价格战时，市场领导者影楼可以有选择地跟进，市场挑战者影楼、市场跟随者影楼必须及时跟进。
三是市场重新定位的价格战。
当有新的影楼竞争者推出的产品服务定位于某影楼产品服务的附近，在硬件、产品、服务等方面高于某影楼，侵占了某影楼的市场份额，使某影楼市场占有率下降时，某影楼就会向下寻求定位，即由高端向中端、中端向低端定位，价格必然向下调整。这种重新定位的影楼对处于重新定位后的同一定位层会带来更激烈的竞争，价格战在某种程度上是不可避免的。
四是大城市影楼的价格战。
在婚纱摄影市场，由于历史原因，有些县（市）级城市在某种程度上是大城市的一个子市场，大城市竞争激烈所引起的价格战必然会波及到县（市）级城市。当大城市价格战开打的时候，县（市）级城市必然会卷入，应该及时跟进。当然，县（市）级城市婚纱市场高度成熟，已成为一个相对独立的市场时，是基本不受大城市影响的，这时的大城市影楼价格战，对于县（市）级城市影楼的经营者来说，可以选择关注，也可以选择跟随，而不是紧密跟随。
——发表于《影楼视觉》2005、1
——发表于《影楼视觉》2005、1
[此贴子已经被作者于2008-3-19 20:29:49编辑过] | 
发表于 2008-3-19 20:20:00
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