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法则六 好东西与朋友一起分享 才能打开营销之门
在影楼行业，无论是婚纱店还是写真店．门市的营销方法无非是等客入门或守株待兔．而若举办秀场或静态外展那就是“重拳出击”了。我除了在办秀场前给门市培训如何对待冲动消费．盲目消费和游离消费顾客的接单特征以外．还给她们补讲了一课．“随时随地”消费法则．使影楼的门市懂得如何去扩展市场人际和人脉网络。我告诉她们：你们每人印上一千张名片．拍摄一本3 寸相册某一天你去坐公文车，看到一个妈妈带着孩子．你可以跟他们打招呼”这孩子好可爱好灵气呀！这位太太您带着孩子是来逛街的吧7 "
说着说着门市就递给她们一张名片：”我是XX 影楼的门市顾问我叫XXX ·
假如我们的门市到西餐厅去，服务员给你一张帐单你就在她们托盘上放一张名片：”我叫XXX ，我是做影楼客服的”
门市去看演出、去KTV ．营业员给她们送水时顺便就递出一张名片：“我叫XXx ．我是XX 影楼的”。
“原来你们是xxx 影楼的呀．不知你们那儿照片拍的好不好，是不是很贵啊？”服务员说。
”不贵！不贵．拍得效果我可以给您看呢!”于是门市就把随身带着的一掌中宝一拿出来。还有一些门市居然更疯狂还把小相册挂在手机上，挂在肩包上随时随地可以让朋友翻阅。前不久一个学生打话过来，她说：“杰克老师您教我们的那套方法很有用。有一次参加朋友生日聚会我给她们每个人发一张名片，然后她们问我这家影楼拍照片的效果如何？我说你们看我拍的好不好就知道了。她们看了后非常兴奋地说拍这么漂亮的照片你怎么不早跟我说呢？我说．现在不是在跟你们一起分享吗？”
我告诉大家一个道理当对方只有达到了情绪上的颠峰状态，我们才能真正完成有效的销售。这是影楼门市永恒不变的成功法则。
法则七语言阐述能力 就是你的黄金口才
影楼门市通常是敢笑．敢玩．敢闹活泼好动型的，除了这些，更重要的是在接单过程中靠语言来表达需要有好的口才。什么叫口才7 滔滔不绝叫口才吗7 NO滔滔不绝叫“嘴皮子”！说得非常起劲，人家还不知道你在说什么．没有主题没有目标谈了半天还是要跑单。什么叫口才？语言产生魅力．能创造结果，创造财富才叫口才。一位优秀的门市在影楼接洽订单当中，能够让人接触到她的理念，能够因为她的语言描述和综合阐述能力创造结果最后达成订单．达成共识。自己又拿到了奖金这是不是叫口才？一个主管用他的阐述和思维一起形成组织架构真正形成团队的力量，真正能够在营业当中达到一个共同的期望值这是不是也叫口才？
亲爱的朋友们今天当你要选择这个行业的时候就要告诉自己，这个行业竞争是最激烈的，你想在这个领域当中别人听你去说就是你要给对方带来好处而且要比别人知道的多；比别人知道的多还不够，还要比别人知道的超前：你光比别人知道的超前还不够还要实用，当你成为一名出色门市的时候首先要考虑人家为什么要听你说，你到底给对方带来什么？假如一位赶马车的老人你卖给他一辆奔驰，告诉他这车子好啊跑起来有多快．多快… … 没有用。你若给他介绍一匹良马那样他会比开车更早到终点。所以门市推销的样本和产品不在于有多么先进，多么林贵或者便宜而关键在干是否适合顾客是否是顾客所需要的。
法则8 事出有因 亮出赠品
小恩小惠，诱之以礼这是影楼常用的手法。但有些门市只会说“我们现在打折，我们现在优惠，我们现在送……”顾客一定会想世上哪有免费的午餐，天上哪会掉馅饼呀，温柔背后一定是陷阱！的确我们的接单人员谈话套路有问题。影楼做活动时送钻戒．空调被，饮水机．电饭锅．抱枕，二十项豪礼大放送等等，但是也得有个理由啊· 好好的一个活动明明白白送东西的同时不能让顾客觉得不明不白呀！顾客觉得拿了东西还莫明其妙还觉得羊毛出在羊身上那就失败了。我听到别家影楼他们的门市都这么说：”我们这次活动老板亏大了送了钻戒送电器还给你们跳楼价，真的我们一点利润都没有，活动的成本费咱们老板还是贷款的呢，请问这样的阐述顾客会相信吗？”
后来我告诉门市你们用错误的营销方法在接单，熟了的“鸭子”也会飞掉！现在我教你们换位阐述、翻底，亮牌，透明术，她们一下子兴奋起来杰克老师快说快说。我说你们这样对顾客说：“一这次我们做的钻石之恋活动送出的钻戒由上海惠罗公司提供。上海惠罗为什么要跟我们合作呢？因为他们要在本市即将开设专卖点，为了品牌的渗透与摸底想找一家口碑好的影楼做宣传，那么他们承担了整个钻戒费用的40 %还有我们的策划商——上海新娘他们承担了30 % ：最后剩下的30 ％成本才是我们影楼出的。所以．这个活动我们敢做，这枚钻戒我们敢送送得货真价实。这80 对名额我们只是让出以前的一部分利润作为回馈而已。”顾客问“那你们还有生活用品．电器．家纺，是影楼老板自己买的吗？”
做这么大的活动还用得着咱家自己买吗7 您听说过羊毛出在羊身上对吧？但是我们这次羊毛出在牛身上了。这些都是赞助商提供的，他们有婚庆公司、酒店、花艺店· … 如果哪家影楼还在说打折了，送赠品了．亏本做买卖了那是假的。你想影楼员工要不要发工资7 店堂要不要租金，空调照明要不要电费，咱们影楼是要赚钱的不赚钱的公司怎么发展．只是这次活动我们从之前的利润中拨出一部分资金做回馈给顾客所以你们顾客肯定是划算的。
各位门市人员：我们做任何活动推出任何优惠项目都应该事出有因，比如：庆本集团**连锁店年度拍摄突破五万，对新人本公司被评为亚太，美丽形象代言人，本影楼获省十大最具发展力婚纱企业…… 等等。让客人知道各种活动．
福利，奖品比平时多产品比平时丰富作品比以前新。总之要冠冕堂皇做营销，堂而皇之送礼品，这样你的影楼和门市营销才能比别家略胜一筹
法则9 靓彩魅力 亲切接触
门市在跟客人谈单的时候肢体语言表情．发声的抑扬顿挫不能忽略，特别是内涵和魁力至关重要，魅力是无形的资产。淡妆香水眼神都是靓彩，迷心的一部分，因为90 ％以上的人都是以貌取人。假如门市人员自己都不重视自己，那么别人还会重视你吗？记住你的举手投足都代表着公司的形象。
假如门市接单过程中跟客人相距甚远，不但说话听不清而且没有亲切感。我们要挨着客人坐而且要直接称呼客人的姓名称姐道妹．称兄道弟给客人一种自家人的感觉．说话过程当中门市时刻要记住每几分钟要拍一下客人的肩，当客人有意识想离开时你要压一下客人的手背碰一下客人的膝盖搂一下客人的肩（以上动作都是女对女，且要轻巧自然随机而施不可生硬造作）。
法则10送客八步 再创生机
送客八步远情感在眼前。各位接单成功或者失败都不要放弃任何一个机会息传达给对方。门市一定要做一个漂亮的结尾词：请朋友告诉朋友大家告诉大家，只要您记住我的名宇，只要以后介绍朋友，让大家告诉大家，只要您记住我的名字，以后介绍朋友过来一定给您惊喜，你们。哪怕别家做不到的，我们将努力做到，别家已经做到的我们将会做得更好！
接单不成不完全是门市的错，错就错在因为对方没有订单，我们的客服就给脸色看，没有给客人留下好的印象。买卖不成情意在，现在不订不代表以后不来找你．或许客人还没有考虑好，或许以后会介绍新朋友来有没有这样的可能，所以我们接单人员一定要站起来握手送客八步远．将笑容挂在脸上说出诚意和感性之词。比如“您喜欢购物吗，改天我们一起去逛街呀．您经常上网吗？可以告诉我您的QQ 和E-mail吗? 您是移动还是联通的号呢,下次有活动我就发短信给您啦!等等。
品质与精神：
亲爱的朋友！我只想给大家灌输一个概念．作为一个门市首先要从行为规范做起,每一个女性每一位先生你们的心都流着艺术的血液,在你们身上都体现一种时尚。任何门市人员都有其自身的特色而非千篇一律．在接单时大家一定都是随机应变因人而宜。有些人在接单时声嘶力竭雷霆万钧：有的人则是潺潺流水稳扎稳打。不管你是哪一种类型的当你们真正用心员和眼神跟顾客的期望融为一体的时候，每一位具有魅力的门市营销人员要记住顾客不一定在乎你的知识．相貌年龄和身材他们在乎的是你的品质、精神和服务态度！
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发表于 2006-4-27 20:31:00
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